Заключительная часть статей об отработке популярных возражений, которую мы посвятим ситуациям, когда клиент берет паузу, чтобы сравнить ваше предложение с другими или мотивирует отказ тем, что сейчас ваше предложение ему не актуально.
Возражение №4: «Мне надо сравнить с другими предложениями»
Это возражение открывает возможность для демонстрации преимуществ вашего предложения и построения долгосрочных отношений с клиентом.
Алгоритм отработки:
- Поддержите стремление к анализу.
- Помогите составить критерии сравнения.
- Проведите сравнительный анализ.
- Предложите уникальные преимущества.
Четкая структура работы с этим возражением помогает превратить сомнения клиента в дополнительные аргументы в пользу именно вашего предложения.
Примеры сообщений
Первичный ответ:
«Отличное решение! Правильный выбор всегда требует анализа. Давайте я помогу составить список ключевых параметров для сравнения?».
Помощь в анализе:
«Вот чек-лист для сравнения [список критериев]. Обратите особое внимание на [уникальное преимущество]. Это часто упускают при выборе.».
Упреждающее сравнение:
«Мы регулярно анализируем рынок. Вот сравнительная таблица с основными игроками [таблица]. Как видите, мы лидируем по [ключевые параметры]».
Дополнительные инструменты:
- Сравнительная калькуляция: «Давайте посчитаем реальную стоимость с учетом всех скрытых платежей?».
- Экспертная оценка: «Наш специалист может провести бесплатный аудит и помочь с выбором оптимального решения».
- Гарантии качества: «Мы единственные на рынке, кто предоставляет [уникальная гарантия/уникальное свойство или преимущество]».
Использование разнообразных вариантов и инструментов помогает создать полную картину преимуществ вашего предложения и облегчить клиенту процесс принятия решения.
Возражение №5: «Сейчас не время/не сезон»
Это возражение часто маскирует другие проблемы или отсутствие срочности. Как и в случае с возражением «Мне надо подумать», важно понимать, что за этим возражением часто скрываются более глубокие причины отказа, которые необходимо выявить для успешной работы с клиентом.
Примеры ответов
Выявление реальных причин:
«Понимаю. А что именно заставляет откладывать решение? Давайте обсудим, как мы можем адаптировать предложение под ваши текущие обстоятельства?».
Создание срочности:
«Именно сейчас самое подходящее время, потому что [причины]. Кроме того, с [дата] цены вырастут на 20%».
Тактики работы
Гибкий подход к формированию предложения помогает найти оптимальное решение для клиента даже в «несезон».
- Сезонные предложения: Специальные «несезонные» скидки. Дополнительные бонусы. Эксклюзивные условия.
- Отложенный старт: «Можем зафиксировать текущие условия, а начать [через период]. Так вы получите лучшую цену и удобное время старта».
Комбинирование различных тактик и их адаптация под конкретную ситуацию помогает найти индивидуальный подход к каждому клиенту и превратить временные ограничения в дополнительные возможности для продажи.
Методология СПИН в работе с возражениями
Структура диалога.
- Ситуационные вопросы: «Как давно вы задумались о [продукт/услуга]?».
- Проблемные вопросы: «Что мешает решить этот вопрос прямо сейчас?».
- Извлекающие вопросы: «Какие последствия может иметь откладывание решения?».
- Направляющие вопросы: «Если бы эта проблема решилась прямо сейчас, как бы это повлияло на [бизнес/жизнь]?».
Применение методологии СПИН позволяет структурировать диалог и эффективно выявлять истинные потребности клиента.
Психологические аспекты
Ключевые принципы:
- Эмпатия: Показывайте понимание ситуации клиента. Используйте активное слушание. Отражайте эмоции собеседника.
- Экспертная позиция: Опирайтесь на факты и цифры. Используйте кейсы и примеры. Демонстрируйте глубокое знание темы.
Сочетание эмпатии и профессионализма создает доверительную атмосферу в общении с клиентом.
Технические аспекты работы в WhatsApp*
Для эффективной работы с возражениями в WhatsApp* важно:
- Использовать мультимедийные возможности: отправка инфографики, короткие видео-ответы, голосовые сообщения.
- Соблюдать временные рамки: быстрая реакция на сообщения, оптимальная длина ответов, удобное время для коммуникации.
Правильно настроенная система работы с возражениями через WhatsApp* Business API позволяет значительно повысить эффективность продаж. Но важно также грамотно использовать технические возможности мессенджера. Платформа AlertKont предоставляет все необходимые инструменты для организации такой работы: от шаблонов сообщений до аналитики эффективности каждого сценария.
Узнайте подробнее о рассылках через AlertKont и всех преимуществах WABA (WhatsApp* Business API) для бизнеса + получите:
- доступ в личный кабинет;
- бесплатный запуск официального WhatsApp* аккаунта (WABA);
- БОНУС – 1000 В ПОДАРОК сообщений для лёгкого старта.
*Компания Meta* признана экстремистской, её деятельность запрещена в РФ.